Как у меня

Есть такой один маркетинговый прием, широко известный и применяемый среди продавцов, который меня до нельзя раздражает. Когда продавец советует что-то, потому что это как у него.

Я прихожу купить платье, а продавец мне говорит: “Очень хорошее платье, я себе такое взяла.” Т.е. я буду выглядеть как продавщица магазина одежды, которая еще и в полтора раза меня старше? Нет уж, спасибо!

Я выбираю себе телевизор с диагональю от полутора метров и функцией 3д, а продавец мне говорит: “Да, возьмите эту модель. Я себе такую же взял.” Супер! Мальчик возрастом лет двадцати, студент, подрабатывающий по вечерам продавцом, взял такой же телевизор. А я-то думала, что за деньги, накопленные за год, куплю себе что-то неимоверно крутое.

Я прихожу в салон и выбираю себе БМВ-кабриолет. А продавец говорит мне: “Да, чудесная модель! Я недавно такую купил.” Ну, пусть в этом примере не я, а мой хороший приятель. Да, блин, я топ-менеджер в непоследней компании, а буду ездить на той же модели, что и продавец из автосалона?

Я прихожу в салон делать прическу. А мастер мне говорит: “Я себе такую делаю, хорошая прическа”. Да иди ты лесом! У меня круглое лицо и очень темные вьющиеся густые волосы. А у тебя три блондинистые прямые волосины вокруг вытянутого лица. И лет тебе втрое больше, чем мне. Почему мне пойдет такая же прическа?

В магазине игрушек: “Возьмите эту игрушку, мой ребенок в нее как раз в 8 лет играл”. В обувном: “Возьмите эту модель обуви. Вот, смотрите, я прямо сейчас в такой, очень удобно без каблука”. В кафе: “Не берите этот коктейль, в нем алкоголя много. Мы с девчонками только пинаколаду пьем, берите ее! Мы всем только ее советуем!” В фотомагазине: “Да берите этот штатив, для ваших нужд хватит. Я своей девушке такой подарил”. В отделе косметики: “Этот шампунь берите. У меня волосы после него перестали выпадать”.

Ну, и так далее. И хотя каждый раз мотивировка почему мне такие советы поперек горла разная, но как только слышу фразу: “Как у меня,” – разворачиваюсь и иду подальше.

• [deleted] 2013-08-01T01:16:36Z

  • kukina_kat 2013-08-01T07:23:09Z

    Оптимального товара не существует как минимум потому, что у разных покупателей разная целевая функция.

    • [deleted] 2013-08-01T07:28:49Z

      • kukina_kat 2013-08-01T07:40:58Z

        Вот ты знаешь, когда продавец говорит: "У моего папы такой же" -- это совсем другой совет. А уж тем более: "Хорошее платье, берите, у моей бабушки такое же" )))) Или когда говорит: "У моего одного знакомого такой же" -- тоже совершенно другой совет.

        • [deleted] 2013-08-01T11:49:38Z

          • kukina_kat 2013-08-01T12:03:27Z

            Да, правильно. У нас нет информации о доходе и социальном статусе папы-мамы-знакомого, поэтому эти фразы более нейтральны.

            Но эти фразы могут сработать как в плюс, так и в минус. Потому что папа-мама-бабушка или наоборот сын-дочь-внут указывает на пол и возраст, что может сразу негативно повлиять на продажу.

            Девочка 18 лет, консультант по косметике. Если она мне скажет: “У моей мамы такая же” – сразу нет. Я, конечно, могу понять, что ее маме, может, всего-то 34, а мне 32 и мы с ее мамой ровесницы, но все равно примерно она указывает на возраст около 40-45 лет, а это уже не моя возрастная категория. Хотя много общаясь со студентами я понимаю, что для них 32 и 40 для многих почти одно и то же и девочка не заметит, что попутно фактически обхамила покупательницу.

• [deleted] 2013-08-01T02:41:37Z

  • kukina_kat 2013-08-01T06:41:22Z

    Все-таки специфика отдела. Правильно ведешь. Зато в следующий раз люди еще придут. А кто-то, возможно, все равно выберет этот товар из-за цены, но будет знать, на какой риск пошел. Это честно.

    У меня есть одна знакомая продавщица на фруктах-овощах, которой я всегда доверяю мне фрукты-овощи выбирать. Потому что она всегда честно говорит: это не берите, это сегодня не очень.

• [deleted] 2013-08-01T07:03:48Z

  • kukina_kat 2013-08-01T07:39:10Z

    Когда мясник вегетарианец. Когда продавец в одежде PlusSize 44 размера. Когда в спорттоварах продавец на каблуках. Когда кондитер стремится похудеть и призывает к этому покупателей. Когда бабушка, торгующая церковной продукции, матом на тебя кричит...

• [deleted] 2013-08-01T07:05:14Z

  • kukina_kat 2013-08-01T07:35:41Z

    С монтировкой -- это ты меня с собой перепутала.

• [deleted] 2013-08-01T07:08:51Z

  • kukina_kat 2013-08-01T07:35:20Z

    Бывают товары, которые малоспецифичны. Та же самая простая еда. Понятно, что пакет молока любой продавец себе позволить сможет, а поскольку он тут работает, может, он пробовал молоко из всех пакетов. )) Но вот уже продавец из раздела сыров по 40евро, честно говоря, пусть лучше помалкивает.

    Еще бывает ситуация, когда есть специально обученный продавец. Например, сомелье в дорогом винном магазине. Он, безусловно, про вина знает все лучше. И то, он сначала задает много наводящих вопросов: “Вам к мясу/к рыбе/к фруктам?” “Вам аперитив/дижестив?” “Вам гостям или себе?” А не выскакивает из подсобки с фразой: “Мы тут с парнями так замечательно вот с этим портвешком посидели. Лучше не бывает!”

    Опять же бывает, что продавец в чем-то на тебя похож. Например, студент покупает компьютер для игрушек и мальчик-консультант явно геймер. )) А вот мы с мужем пару лет назад покупали комп, а мальчик-консультант на него смотрел жадными глазами и говорил: “Себе бы я взял к этому компу такое…” Это было гораздо приятнее, чем без сослагательного наклонения.

    Бывают ситуации, когда мнение продавца не раздражает.

    • [deleted] 2013-08-01T08:12:48Z

      • kukina_kat 2013-08-01T08:32:05Z

        При чем тут снобизм? Ты юная девушка, вращающаяся в деловой сфере. А то бабка с рынка, вращающаяся на рынке. Очевидно, у вас должна быть разная одежда.

    • [deleted] 2013-08-01T08:15:32Z

      • kukina_kat 2013-08-01T08:30:34Z

        Специально обученные люди они для того и нужны. Но вот согласись, что сомелье продают вина не по принципу: “мне на дегустации вот это понравилось”, а по принципу: “к вашему омару подойдет белое сухое с тонкой горчинкой ананаса, вкус маракуйи, так же присутствующий в этом вине, хорошо оттеняет послевкусие от рябчиков, которых вы подавали перед омаром”.

        • [deleted] 2013-08-01T08:34:59Z

          • kukina_kat 2013-08-01T08:41:42Z

            Да, у них другие продажные приемы, которые мне более импонируют ))

            Вобще, куча приемов продавать что-то. Например, наоборот, заявлять об эксклюзивности товара: “таких телевизоров всего-то выпустили 500 штук, а в Омске их всего два”. Или говорить о том, что именно покупателю это подойдет: “Ой, платье прям как на вас сшито!”, или в конце-концов цена: “Да эта соковыжималка стоит всего 300 рублей. Можно взять на пробу! Потом еще всем подружкам наберете в подарок!” Ну, и так далее.

            А вот прием “как у меня” он далеко не всегда оправдан, хотя его слишком часто применяют.

            • [deleted] 2013-08-01T09:02:34Z

              • kukina_kat 2013-08-01T10:00:51Z

                “Как у меня” тоже часто вранье. )) И вобще 99% рекламы – вранье. Просто бывает вранье, которое греет душу, а бывает вранье, которое наоборот.

                • [deleted] 2013-08-01T10:06:58Z

                  • kukina_kat 2013-08-01T10:28:58Z

                    “Больной, вы обязательно выздоровеете и будете бегать, как новенький”.

                    “Ой, вы покупаете крем Ля прейри? Я о таком только мечтаю.”

                    “Маноло Бланик? Увели у меня из-под носа, я на них уже год коплю..”

                    “Милый, ты в постели лучше всех.”

                    “Вот станешь большим – будешь космонавтом!”

                    “Да, любимая, ты самая красивая.”

                    “Ой, подруга, он сам дурак, раз ушел к такой мымре.”

                    “Ничего на свете лучше нету, чем бродить друзьям по белу свету.”

                    Все это вранье, которое греет душу.

                    • [deleted] 2013-08-01T11:01:44Z

                      • kukina_kat 2013-08-01T11:33:17Z

                        А по-моему, это все приемы в продажах.

                        • [deleted] 2013-08-01T11:52:26Z

                          • kukina_kat 2013-08-01T12:04:51Z

                            Это просто другие продажи. – Да, любимая, ты самая красивая. А теперь отойди от телека/ А теперь я с мужиками пиво пойду пить/ А теперь иди ужин сгоноши.

                • [deleted] 2013-08-01T10:11:51Z

                  • kukina_kat 2013-08-01T10:33:05Z

                    Да, если говорят, что платье идет, то чаще всего врут. Однако же эта ложь меня не отвращает. Это скорее не ложь, а обязательная фраза, которую должен сказать продавец. А вот фраза “у меня такое же платье”, даже если она правдива, меня отвращает гораздо больше.

• [deleted] 2013-08-01T07:31:07Z

  • kukina_kat 2013-08-01T07:42:48Z

    Бывает две крайности: "стоят над душой" и "не дозовешься". Трудно работать продавцом, надо всегда золотую середину искать! Тоже не люблю, когда над душой стоят.

• [deleted] 2013-08-01T08:59:36Z

  • kukina_kat 2013-08-01T10:17:01Z

    Если работать в Парфюм-лидере, экономном магазине, то да, девушки-покупательницы могут и будут ориентироваться на девушек-продавцов. Тут нет большого различия по социальному статусу и по доходу между покупательницами и продавцами.

    Если же это магазин сверх-элитной косметики, где любая 20-граммовая баночка крема от 3 тысяч рублей, то тут лучше применять другие принципы, как мы выше обсуждали про сомелье: “эта маска обладает супер-стягивающим эффектом, с одновременный приданием эффекта бархатистости вашей коже коленок”, “этот крем отшелушивает старую кожу, одновременно наращивает новую кожу с эффектом нежности жожоба” и т.д.

    И, конечно, кремом от прыщей пользуются девушки, у которых с прыщами реальная проблема, а в магазин консультантами стараются брать тех, у кого от природы хорошая кожа )))

    • [deleted] 2013-08-01T11:29:09Z

      • kukina_kat 2013-08-01T11:32:48Z

        Про то, что надо найти общий язык – это, конечно, верно, но это не прием, а общее направление ))) И да, ч хотела написать, что есть люди (например, я), которые не ведутся на прием “как у меня”, а даже наоборот.

        • [deleted] 2013-08-01T11:56:00Z

          • kukina_kat 2013-08-01T12:07:05Z

            Когда я выступаю в роли покупателя, я всегда выхожу из магазина довольная. Если недовольная – я не покупатель, а посетитель.

• [deleted] 2013-08-01T10:55:28Z

  • kukina_kat 2013-08-01T11:29:01Z

    Есть области продаж, где этот подход нормально проходит, что уж там.

    Плохо такой подход применять в дорогих магазинах, где либо люди существенно другого социального статуса, нежели продавцы, либо люди копили на эксклюзивную вещь и тогда они бы не хотели знать, что такая вещь уже у кого-то есть.

    В магазинах, продающих что-то индивидуальное: одежду, обувь. Любой женщине будет неприятно, что такое платье у кого-то уже есть.

    В специализированных магазинах надо этого избегать. Я понимаю, что продавцы в фотомагазине сплошь считают себя фотографами, но тут покупатели делятся на две категории: профессионалы (рядом с которыми продавцы даже рядом не валялись), люди, мнящие себя профессионалами (даже если продавец круче – покупателю не приятно будет это слышать), и люди, которые покупают себе что-то дорогое и тогда см. пример первый.

    Ну, и так далее. Т.е. есть куча мест, где этот подход неприменим.

• [deleted] 2013-08-01T18:26:36Z

  • kukina_kat 2013-08-01T20:11:49Z

    Просто продавцов очень-очень много, а людей, у которых к этому талант, как и всегда очень-очень мало. Поэтому и выходит масса.

    А так да, классный способ экономить бюджет )))

• [deleted] 2013-08-01T19:42:38Z

  • kukina_kat 2013-08-01T20:12:23Z

    Единственный надежный способ против выпадения волос -- облысеть!

• [deleted] 2013-08-04T18:03:51Z

  • kukina_kat 2013-08-04T19:09:59Z

    Все дети такие разные. В то, во что с удовольствием будет играть Денис, зачастую вобще не нравится Антону. И наоборот. Поэтому подобными разговорами меня только от мыслей отвлекать.

• [deleted] 2013-08-08T07:43:52Z

  • kukina_kat 2013-08-08T12:27:40Z

    В ответ на действия продавца разворачиваться и уходить? Ну, да, в какой-то мере, наверное, хамство. Но я все-таки обычно говорю какую-то вежливую фразу типа: "Ладно, мы еще подумаем", хотя все равно.

    Тяжелая у продавцов профессия – хамов постоянно терпеть.

    • [deleted] 2013-08-08T16:04:16Z

      • kukina_kat 2013-08-08T17:13:13Z

        А! Да, поняла теперь, что ты имела в виду. Немножко даже завидую, что у вас не так ))

• [deleted] 2013-08-11T13:59:22Z

  • kukina_kat 2013-08-11T21:03:08Z

    Не, навязывают -- это несколько другое. Кто-то навязывает с помощью других приемов и это тоже противно. Вспомнить хотя бы цыган, торгующих на рынке (у нас цыгане торгуют почему-то шубами): не дай боже в их сторону хотя бы посмотреть -- будут идти по всему рынку, не отвяжутся. А если уж что-то спросить -- так все, считай пропало. Будут и за руки хватать, и тянуть в сторону своих киосков... Хотя они не говорят: "Купите эту шубу, она как у меня". Вспоминается известный анекдот про "проще дать, чем объяснить, почему не хочу". )))

    А кто-то и с помощью приема “как у меня” вроде и не навязывает, а как бы просто информирует, но все равно не люблю.